Sepanjang beberapa tahun kebelakangan ini, pasaran suria kediaman AS telah mendapat manfaat daripada-pertumbuhan industri yang memecahkan rekod dan pengurangan kos sistem yang berterusan, dengan jangkaan bahawa ia akan menjadi lebih mudah dan lebih murah untuk memperoleh pelanggan solar baharu. Walau bagaimanapun, walaupun pengguna semakin menyedari faedah menggunakan solar, kos pemerolehan pelanggan kekal sebagai kategori kos solar yang paling mahal.
Persaingan antara tiga pemasang suria kediaman teratas di AS kekal sengit. Untuk mengekalkan dan mengembangkan bahagian pasaran dalam persekitaran yang sangat kompetitif, pemasang perlu berbelanja besar untuk pemasaran untuk memenangi tawaran, mengakibatkan kos pemerolehan pelanggan yang tinggi. Untuk separuh pertama daripada 2021, kos pemerolehan pelanggan menyumbang 23 peratus daripada jumlah harga sistem kediaman pada 0.75 per watt (5,250 setiap pelanggan secara purata untuk sistem 7-kW). Dari 2018 hingga 2020, kos pemerolehan pelanggan meningkat sebanyak 9.2 peratus, manakala jumlah harga sistem menurun sebanyak 3.6 peratus dalam tempoh yang sama.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
Pandemik COVID{1}}19 telah memaksa ramai pemasang untuk menggunakan strategi pemasaran baharu, terutamanya untuk meluaskan peluang bagi tawaran digital. Penyelesaian ini termasuk perubahan kecil seperti mengemas kini tapak web, meningkatkan kesedaran jenama dan membuat pelaburan yang lebih besar dalam perkongsian dan perisian baharu. Walau bagaimanapun, wabak ini tidak bermakna tamatnya-jualan secara peribadi. Disebabkan sifatnya- dan kerja-intensif, jualan-dari pintu ke pintu jauh lebih mahal daripada jualan dalam talian atau janji temu telefon. Tetapi sesetengah pemasang masih melihatnya sebagai model jualan mereka yang paling berkesan, terutamanya apabila memasuki pasaran baharu.
COVID-Pelaburan digital terdorong 19 telah membawa kepada peningkatan sementara dalam kos pemerolehan pelanggan pada 2020-2021. Walau bagaimanapun, penggunaan meluas jualan digital dan penyelesaian perisian dijangka membawa kecekapan operasi dan pengurangan kos pemerolehan pelanggan. Walaupun sesetengah pemasang akan beralih kepada penjanaan utama dan perundingan secara peribadi, terdapat bukti bahawa sesetengah syarikat akan beralih kepada digital secara lebih kekal. Pemasang yang telah melabur banyak dalam penyelesaian digital baharu mulai tahun 2020 melaporkan bahawa 50-100 peratus daripada jualan mereka dibuat dalam talian.
Selain menjual dalam talian, alatan perisian menawarkan pemasang peluang untuk meningkatkan kecekapan operasi dan meningkatkan pengalaman pelanggan. Kebanyakan alat ini telah pun berada di pasaran dan membantu memaksimumkan kecekapan dan kebolehcapaian pada hampir setiap peringkat corong jualan solar, daripada penjanaan utama hingga penutupan jualan. Pemasang telah menunjukkan kesanggupan untuk meneroka penyelesaian perisian ini dan mempelbagaikan model jualan mereka, menetapkan peringkat untuk kejayaan-panjang yang berterusan.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.